“La persuasión irónicamente requiere ser un buen oyente”, dice Elizabeth Lombardo, psicóloga clínica y autora de bestsellers de Lake Forest, Illinois. “Quieres que se den cuenta de por qué tu idea es buena, y para hacerlo, necesitas saber lo que es importante para ellos”.
Refuerza que escuches lo que la persona está diciendo y luego repite lo que dijo, dice la Dra. Lombardo. “Esto les ayuda a sentirse escuchados, lo cual es importante. Si alguien no se siente escuchado, se centrará en asegurarse de que escuches su lado y no en escucharte”, explica.
Claro, estás centrado en lo que te importa, pero la clave de la persuasión es entender lo que le importa a la otra persona y, por el contrario, lo que no, dice Erica McCurdy, una entrenadora de vida certificada de Norcross, Georgia.
Esto se logra a través de lo que ella llama “escucha activa”. “Cuando nos centramos más en lo que queremos decir a continuación que en lo que la otra persona nos está diciendo, es probable que perdamos oportunidades de alinearnos con la otra persona, acortar el camino hacia el acuerdo y disminuir la incomodidad de la conversación”, dice.
Afilar tus habilidades de empatía puede ayudarte a ver las perspectivas de otras personas.
Si estás tratando de persuadir a alguien, no te concentres en lo que quieres. No empieces frases con “Quiero” o “Creo”. En su lugar, concéntrate en cómo lo que estás ofreciendo puede beneficiar a la otra persona.
“Cada vez que empiezas con lo que quieres, pones la distancia entre tú y tu objetivo”, dice McCurdy. También sugiere evitar frases que puedan sonar acusatorias, como “No entiendes” o “No escuchaste lo que dije”.
“Intenta pensar en el interés propio de la otra persona, no en el tuyo”, explica, y añade que debes evitar la tentación de hablar directamente sobre lo que quieres hasta que hayas considerado la agenda de la otra persona.
Ciertas palabras y frases, como decir repetidamente “pero”, tienen una connotación negativa y pueden limitar su eficacia, dice la Dra. Lombardo. Usar “pero”, como en “Escucho lo que estás diciendo, pero…” puede negar la perspectiva de la otra persona y colocarte lados opuestos del argumento, dice.
Tampoco hace falta decirlo, pero debes evitar atacar a una persona diciéndole que está equivocada o que es estúpida, dice el Dr. A.J. Marsden, profesor asistente de servicios humanos y psicología en el Beacon College de Leesburg, Florida”. “Una vez que se realiza un ataque, cualquier oportunidad de persuadirlos desaparece”, dice.
Lo mismo ocurre con la adición de “ummm”. “Decir ‘ummm’ te hace parecer desconfiado e ignorante, lo que reduce la probabilidad de que convenzas a alguien”, dice la Dra. Lombardo.
Tu nivel de confianza puede hacer o deshacer una discusión, agrega el Dr. Marsden. “En el momento en que tu confianza flaquea, pierdes el equilibrio. Tienes que parecer experimentado en el contenido para que confíen en tu juicio”, dice ella.
Si bien se deben evitar ciertas palabras y frases, otras, como usar “nosotros” en lugar de “yo”, pueden hacerte más persuasivo.
Usar palabras de comprensión y solidaridad con la posición de la otra persona ayuda a reducir la brecha entre tú y hacer que la otra persona se sienta como si estuvieras del mismo lado.
Usar “nosotros” en lugar de “yo” te acerca más”, dice McCurdy. Ella sugiere usar frases como: “Ambos queremos…” desde el punto de vista de su beneficio, no el tuyo.
La gente a menudo “se cava en los talones” porque no se sienten respetadas ni escuchadas, aconseja. “Muestra a la otra persona que entiendes lo mucho que se preocupa por su posición reconociendo sus sentimientos: la validación contribuye en gran medida a acercarte al acuerdo”, dice.
El lenguaje corporal ciertamente afecta a lo persuasivos que parecemos. Después de todo, si pareces nervioso, no serás tan efectivo. Para parecer más relajado, evita las posturas que puedan hacerte parecer cerrado o tenso.
“Mostrar un lenguaje corporal abierto es más persuasivo que el lenguaje corporal cerrado”, dice el Dr. Marsden. “El lenguaje corporal cerrado sería cruzar los brazos y/o las piernas y hacerte parecer más pequeño. Esto no muestra confianza”.
También debes estar de pie con los hombros hacia atrás y la cabeza en alto, ya que la confianza física puede transmitir que también eres emocional y psicológicamente fuerte, dice la Dra. Lombardo.
“Por ejemplo, cuando compras un coche, tu confianza física aumentará la probabilidad de que el vendedor te crea que tienes mucha confianza psicológica e incluso te vayas si no te gusta el trato”, dice.
Inclinarse hacia otra persona es una técnica persuasiva clásica. Claro, puede ayudarnos a vincularnos, pero no te excedas, o podrías hacer que la persona sienta que estás invadiendo su espacio personal.
“Si bien inclinarse es a menudo una señal de interés y emoción, no tengas miedo de relajarte e inclinarse hacia atrás si la conversación se vuelve demasiado intensa”, dice McCurdy. “Presionar demasiado, con tus palabras o lenguaje corporal, puede hacer que la otra persona se sienta incómoda”.
Cuando se trata de tocar a la otra persona, siempre ten cuidado, dice la Dra. Lombardo. “Si es apropiado, usa el tacto, como un apretón de manos o un toque en el hombro”, dice ella. “Esto aumenta la conexión entre ustedes cuando se usa correctamente”.
Tu tono de voz también puede afectar a tu efectividad, según la Dra. Lombardo. Usar un tono de voz entusiasta puede ayudar a la otra persona a emocionarse con tu idea. Solo intenta igualar el ritmo del discurso de la otra persona al mismo tiempo.
“Si, por ejemplo, estás hablando con alguien que habla rápido, es importante que no hables demasiado despacio. De lo contrario, pueden estar molestos con lo lento que hablas”, dice la Dra. Lombardo.
Lo mismo pasa con el volumen, explica. Las personas que tienden a hablar en voz baja no se sentirán tan cómodas con un hablador en voz alta. Mejora tu confianza y seguridad personal.
Muchas personas se ponen nerviosas por tratar de vender sus ideas, ya sea porque carecen de confianza o porque temen hablar en público. Una forma de superar esta ansiedad es a través de la práctica.
“Esto puede sonar inútil, pero puede ser increíblemente útil para alguien con ansiedad social, especialmente si su pareja hace algunas preguntas difíciles”, dijo el Dr. Marsden. “Cuanto más practiquen, más preparados se sentirán”. Incluso hablar frente a un espejo puede ser útil.
El nerviosismo también se manifiesta en nuestro lenguaje corporal, especialmente en nuestras manos, dice McCurdy. “Cuando nos ponemos nerviosos, tendemos a apretar los puños y juguetear con las manos”, dice ella.
“Esta tensión se traduce en todo nuestro cuerpo e incluso en nuestro idioma”. Para aliviar la ansiedad, recomienda estos consejos: si estás sentado, coloca las manos sobre las rodillas y relaja los dedos, tal vez incluso mantén las palmas hacia arriba, como si estuviera meditando. Si estás de pie, mantén los dedos relajados y abiertos. Descubrirás que te sientes más tranquilo y abierto cuando tus manos están relajadas, y cuando te enfocas en ellas, te olvidas, al menos un poco, de toda la otra tensión que sientes”, dice McCurdy.
Por encima de todo, recuerda que el objetivo es ser un firme defensor de tus ideas, pero no hasta el punto de ser autoritario. Asertividad significa expresar tus propias necesidades y deseos mientras eres respetuoso con los demás, mientras que la agresión expresa irrespetuosamente tus propias necesidades y deseos, dice la Dra. Lombardo.
“La gente suele decir: ‘No quería parecer grosero o malo’. Puedes ser asertivo sin ser grosero con la otra persona”, dice. También evita esforzarte demasiado para sonar persuasivo, dice el Dr. Marsden, ya que apaga a la gente.
“La mayoría de la gente no quiere ser persuadida o manipulada, por lo que no deberías ser obvio al respecto”, dice.
Tomado de rd. com Get What You Want: 12 Rules to Being an Expert at Persuasion
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